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一、中國RPA廠商(shang)的機會
近兩(liang)年，中國(guo)(guo)RPA市場發展迅速，在國(guo)(guo)外RPA品牌紛(fen)(fen)紛(fen)(fen)進入中國(guo)(guo)的(de)(de)同時(shi)，國(guo)(guo)內的(de)(de)RPA廠家也呈現(xian)出“百花(hua)爭鳴，新(xin)枝(zhi)不(bu)斷”的(de)(de)繁(fan)榮(rong)景象。經過(guo)一段時(shi)間的(de)(de)培(pei)育，中國(guo)(guo)RPA市場逐(zhu)漸得到發展，越來(lai)越多的(de)(de)企業了解RPA，并使用(yong)RPA。
根據(ju)Gartner最新報告(gao)(gao)，海外RPA市場(chang)份額被(bei)數十(shi)家RPA廠(chang)(chang)商瓜分(fen)，隨著中(zhong)(zhong)國RPA廠(chang)(chang)商的崛(jue)起，越(yue)來(lai)越(yue)多的RPA市場(chang)份額將會(hui)被(bei)中(zhong)(zhong)國RPA廠(chang)(chang)商掌(zhang)握。在(zai)Gartner5月(yue)份最新的Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software（RPA 競(jing)爭格局(ju)）報告(gao)(gao)中(zhong)(zhong)，中(zhong)(zhong)國有三家RPA廠(chang)(chang)商位列(lie)其中(zhong)(zhong)。通(tong)過這份報告(gao)(gao)，我們(men)可以(yi)看到中(zhong)(zhong)國RPA廠(chang)(chang)商越(yue)來(lai)越(yue)受到行業(ye)的關注和重(zhong)視。
Gartner 5月:Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software 在激(ji)烈的市場(chang)競爭中，藝(yi)賽(sai)旗已牢牢占據了(le)國(guo)產自主研(yan)發的RPA品(pin)牌領(ling)航者地(di)位，并多次收錄于Gartner報告。去(qu)年年末(mo)，藝(yi)賽(sai)旗成為(wei)入選Gartner Hype Cycle的唯一(yi)一(yi)家(jia)國(guo)產商業化軟件的案例廠商。
從去(qu)年(nian)中美(mei)貿易(yi)摩擦，到今年(nian)的中美(mei)疫(yi)情風波，中國很多(duo)企業(ye)的本(ben)地化采購傾向越(yue)來(lai)越(yue)強(qiang)烈，這給了中國RPA廠商更多(duo)機會。可以說，未(wei)來(lai)幾年(nian)是中國RPA廠商發展壯大的黃金(jin)時間。
二(er)、從企業RPA三種選型方式(shi)，看RPA合作者(zhe)的(de)市場機會
近期，圍繞(rao)企業如何對RPA進行選型的(de)主題，我(wo)們針對RPA企業用戶及(ji)合作伙伴，做了為期多月的(de)市場調(diao)研(yan)，獲得了一(yi)些來自一(yi)線的(de)市場信息，在此向行業用戶及(ji)RPA合作者分享(xiang)我(wo)們的(de)一(yi)些觀點。
第一(yi)種(zhong)選型：以服務為驅動
在(zai)早期階段，很多(duo)企業(ye)率先使用了RPA，但隨(sui)后(hou)，用戶(hu)企業(ye)對國外(wai)廠(chang)商(shang)在(zai)技術(shu)支持(chi)、售后(hou)響應(ying)等方面(mian)的服務不滿意，導(dao)致(zhi)他們想換(huan)成(cheng)本地化服務廠(chang)商(shang)。
例如，在我們的(de)市場調研中，有(you)一家股份制銀行早期(qi)選(xuan)了(le)國外的(de)RPA廠(chang)商，由于該廠(chang)商當時僅(jin)通過售賣license的(de)方式，并沒有(you)建立合作伙(huo)伴的(de)合作模式，因而無(wu)法提(ti)供現場實(shi)施支持(chi)。
但該銀(yin)(yin)行RPA項目中有(you)這樣的一(yi)個場景：在客(ke)(ke)戶經理在管理貸款客(ke)(ke)戶時，要(yao)(yao)經常進行資產(chan)查驗錄入登(deng)記銀(yin)(yin)行，由于銀(yin)(yin)行人(ren)手(shou)有(you)限，所以需要(yao)(yao)用到(dao)RPA。沒有(you)第三方實施(shi)(shi)支(zhi)持的話，銀(yin)(yin)行要(yao)(yao)給20多個客(ke)(ke)戶經理每人(ren)分配一(yi)個license，并且要(yao)(yao)獨立設計10多個流程，需要(yao)(yao)投入很多，因此銀(yin)(yin)行沒有(you)條件去(qu)實施(shi)(shi)。
后(hou)(hou)來(lai)，該銀行選(xuan)擇藝賽(sai)旗的(de)(de)(de)(de)當地合(he)(he)(he)作伙伴(ban)做實施(shi)服(fu)(fu)務，而這(zhe)位合(he)(he)(he)作伙伴(ban)正好(hao)是一家非常優秀的(de)(de)(de)(de)銀行系統集(ji)成商。合(he)(he)(he)作伙伴(ban)用(yong)集(ji)成的(de)(de)(de)(de)思(si)路僅僅使用(yong)了幾個藝賽(sai)旗RPA的(de)(de)(de)(de)license，通(tong)過集(ji)成化流程設計(ji)，就保障了20多個客戶經理的(de)(de)(de)(de)業(ye)務需(xu)求。此(ci)外，由(you)于(yu)該合(he)(he)(he)作伙伴(ban)就在本地，所以提供的(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)務和(he)售后(hou)(hou)響應(ying)特別(bie)迅速，獲得了客戶的(de)(de)(de)(de)認(ren)可和(he)滿意(yi)，后(hou)(hou)續又有(you)很(hen)多的(de)(de)(de)(de)RPA項(xiang)目開(kai)始(shi)落(luo)地。
第二種選型：“先(xian)選型，再(zai)找(zhao)合(he)適的場景”
這種方(fang)式往往是由企業信息科技部主導，企業用(yong)(yong)戶(hu)會(hui)通過調(diao)研、招(zhao)投標、測試(shi)等(deng)完(wan)備的售(shou)前(qian)流程，尋找最(zui)適合的RPA產品(pin)(pin)。但(dan)通常，這種選(xuan)型(xing)方(fang)式對RPA廠商及實施方(fang)要求比(bi)較苛刻，他們會(hui)從產品(pin)(pin)易用(yong)(yong)性、平臺獨立(li)性、成本(ben)、可擴(kuo)展(zhan)性、售(shou)后服務等(deng)角度去綜合考(kao)察，最(zui)終確定一(yi)家(jia)或多(duo)家(jia)RPA廠商為(wei)他們服務。
當選(xuan)(xuan)型(xing)(xing)結束之后(hou)，他(ta)們(men)會在業(ye)(ye)務部門(men)尋(xun)找(zhao)合適(shi)的(de)(de)場(chang)景(jing)去(qu)應用RPA。通常來說，這(zhe)種選(xuan)(xuan)型(xing)(xing)方式非常有利于提升信息科(ke)技部的(de)(de)部門(men)影(ying)響力，同時大型(xing)(xing)企業(ye)(ye)由于數字化程度較(jiao)高(gao)，所以通過一(yi)段時間的(de)(de)推進，最終會落地一(yi)系列的(de)(de)RPA業(ye)(ye)務場(chang)景(jing)。但業(ye)(ye)務部門(men)通常會以業(ye)(ye)務本身為出發點，導致他(ta)們(men)提供的(de)(de)很多場(chang)景(jing)經過測試(shi)后(hou)都(dou)顯(xian)示不太(tai)適(shi)合RPA，最終造成(cheng)(cheng)很多的(de)(de)成(cheng)(cheng)本和投入浪費(fei)。此外，這(zhe)樣的(de)(de)選(xuan)(xuan)型(xing)(xing)方式，也會造成(cheng)(cheng)周期(qi)拉長和回款相對較(jiao)慢的(de)(de)問(wen)題。
第三種選型：“先有場景(jing)需求，再選RPA”
這(zhe)種(zhong)方式(shi)，是市場上(shang)最多，也(ye)是最受歡迎的(de)形式(shi)。當業務部(bu)門(men)有自(zi)動化(hua)需(xu)求的(de)時候，會先向信(xin)息(xi)科技部(bu)門(men)提出需(xu)求。隨后(hou)，科技信(xin)息(xi)部(bu)門(men)通(tong)過選型選出合(he)適的(de)RPA產品。
這種(zhong)方(fang)式是典型(xing)的“提(ti)出問題(ti)，解決問題(ti)”的思路。信息科技部門對(dui)照業務(wu)需求測試一(yi)下——“誰行誰上，誰價格(ge)合適，誰性價比高就找誰”。
通常有這類需(xu)求的時(shi)(shi)候，信息科技部會(hui)(hui)找(zhao)現(xian)有的IT供(gong)應商(shang)尋(xun)求解(jie)決思路(lu)。“向陽花木(mu)易為(wei)春”，當RPA合作(zuo)(zuo)伙伴(ban)就有了(le)(le)更多(duo)的機會(hui)(hui)，他們(men)會(hui)(hui)去尋(xun)找(zhao)RPA廠商(shang)進(jin)行合作(zuo)(zuo)，尋(xun)找(zhao)自動化的解(jie)決方(fang)(fang)案。這種(zhong)以場景為(wei)需(xu)求的方(fang)(fang)式，單量雖然不大，但對RPA合作(zuo)(zuo)伙伴(ban)來說(shuo)，確(que)實是一個很好的介入機會(hui)(hui)。因(yin)為(wei)很多(duo)合作(zuo)(zuo)伙伴(ban)無論是在空間上，還(huan)是在時(shi)(shi)間上，都能更加快速地響應用戶需(xu)求，并且(qie)合作(zuo)(zuo)伙伴(ban)滿足(zu)場景需(xu)求之后，客(ke)戶就會(hui)(hui)付錢(qian)買單，合作(zuo)(zuo)伙伴(ban)有了(le)(le)收益(yi)，動力就會(hui)(hui)更足(zu)。
就(jiu)中國企業的采購(gou)習慣(guan)來看，目前在很長一段時間(jian)里，這種(zhong)RPA選型方式(shi)都將是主流(liu)方向，并(bing)且中國企業也更(geng)加傾向于尋找擁有本(ben)地(di)化服務能力(li)的RPA實施方，所以，眾多RPA合作伙(huo)伴的市(shi)場機會只會越來越多。
三、RPA合(he)作者的市(shi)場機會
從18年(nian)開始，藝賽(sai)旗就在(zai)中國市(shi)場率先推(tui)出(chu)(chu)合作伙伴制度，一方面是(shi)(shi)考慮到(dao)RPA市(shi)場規(gui)模的(de)(de)增長(chang)，另(ling)一方面考慮到(dao)客戶需要本地化支持，所以(yi)我們(men)推(tui)出(chu)(chu)了社區(qu)版、推(tui)出(chu)(chu)培(pei)訓及(ji)合作伙伴的(de)(de)模式。經過(guo)近兩(liang)年(nian)的(de)(de)嘗試和推(tui)進，這(zhe)種模式也取得(de)了一些成績，同時，我們(men)也看到(dao)眾多(duo)的(de)(de)友商開始逐漸采取這(zhe)樣的(de)(de)策略，雖然這(zhe)會導致出(chu)(chu)現競爭(zheng)，但這(zhe)種良性(xing)競爭(zheng)對中國RPA市(shi)場是(shi)(shi)非常有(you)益的(de)(de)。
在(zai)(zai)我(wo)們的(de)市場調研(yan)中，我(wo)們發現我(wo)們的(de)合作伙伴在(zai)(zai)推RPA的(de)時候，很多(duo)是將RPA作為他們的(de)整體解(jie)決方(fang)案的(de)一部(bu)分，紛紛表示“RPA是很好(hao)的(de)數據集成的(de)非侵入式工具”。RPA這種跨系統(tong)的(de)輔助(zhu)特性，讓他們有了更(geng)多(duo)項目思路和方(fang)法(fa)。
在(zai)(zai)這里，依然通過我們的(de)(de)調研案例來(lai)進行(xing)說明。我們的(de)(de)合作伙伴(ban)中，有一家銀行(xing)客(ke)戶在(zai)(zai)全國推出了新(xin)的(de)(de)數(shu)據(ju)系統(tong)，因此分(fen)行(xing)必(bi)(bi)須將數(shu)據(ju)及(ji)時(shi)更新(xin)到新(xin)的(de)(de)系統(tong)中。但(dan)疫情剛剛結束時(shi)，銀行(xing)終端業務(wu)量非常大，系統(tong)改造又不(bu)能影響終端業務(wu)，所以(yi)很多(duo)銀行(xing)業務(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)也必(bi)(bi)須處(chu)理兩遍(bian)業務(wu)數(shu)據(ju)，而(er)業務(wu)數(shu)據(ju)的(de)(de)授權(quan)是通過手機短信(xin)的(de)(de)方式(shi)來(lai)進行(xing)的(de)(de)，這給業務(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)增(zeng)加了相當大的(de)(de)工作量。
要是用(yong)傳(chuan)統(tong)的系(xi)統(tong)集成的方(fang)式，銀行的成本會(hui)非(fei)常高，同(tong)時，效果也不一定好(hao)，并且分行的老系(xi)統(tong)未(wei)來是要淘汰的，這又會(hui)造成極大的浪(lang)費。
合作伙伴了(le)解(jie)(jie)到需求之(zhi)后，創造性地(di)通過短信接收器轉發(fa)的(de)方(fang)式解(jie)(jie)決了(le)RPA數(shu)據提取(qu)的(de)問題，相較于之(zhi)前系統(tong)集成的(de)方(fang)式，RPA更加受到客(ke)戶的(de)歡迎(ying)。
這個(ge)案例讓(rang)我們深(shen)有感觸，“春江水(shui)暖鴨先知”，中(zhong)(zhong)國RPA市場，最優質的客戶資源和解決思(si)路掌握在這些(xie)合(he)作伙伴(ban)之中(zhong)(zhong)。作為廠商，要(yao)做(zuo)大做(zuo)強，一定要(yao)和他(ta)們合(he)作，一定要(yao)給他(ta)們讓(rang)出收益區(qu)間。
正(zheng)如(ru)很(hen)多會計事務所(suo)、律師事務所(suo)、咨詢(xun)機構(gou)的“合(he)伙人制(zhi)度”一樣，我們(men)(men)的很(hen)多合(he)作伙伴在軟(ruan)件及IT市場中(zhong)摸爬滾(gun)打很(hen)多年(nian)，有著豐富的經驗(yan)和解(jie)決思(si)路，相信他(ta)們(men)(men)，支持(chi)他(ta)們(men)(men)，這樣才能讓(rang)我們(men)(men)的RPA越做(zuo)越好。
四、如何做(zuo)中(zhong)國RPA合伙人
近期(qi)，我們又推出了新(xin)一輪的合作伙伴(ban)招募計劃，
你的項目中是否也存(cun)在眾多數據集(ji)成和自動化需(xu)求？
你是否也需要找一款好的RPA產(chan)品作為你項目的補充？
如果是(shi)的話，那(nei)么選擇和一(yi)家RPA廠商合作(zuo)將會是(shi)一(yi)個(ge)不錯的選擇。
作為中國RPA市場的頭部廠商，藝賽旗將會提供如下支持：
每周(zhou)一期的培訓(xun)考核服務(wu)：培訓(xun)課程周(zhou)周(zhou)開課，你的工程師在參(can)加RPA技能培訓(xun)的同時，我們(men)會(hui)提供考核評估(gu)，讓他們(men)獲得 RPA實施能力。
專(zhuan)家售后(hou)支(zhi)持：廠(chang)商的(de)工程師將(jiang)全面技術支(zhi)持，協助(zhu)你項目(mu)實(shi)施落地。
區(qu)域(yu)商機(ji)/交(jiao)付(fu)機(ji)會(hui)(hui)分(fen)配(pei)：我們市(shi)場品牌團隊會(hui)(hui)將收集到的商機(ji)、項目投標(biao)機(ji)會(hui)(hui)及交(jiao)付(fu)機(ji)會(hui)(hui)都分(fen)配(pei)給(gei)我們的合作伙伴。
同時(shi)，我們的產(chan)品(pin)會議、線上直播、訪(fang)談曝光等(deng)等(deng)一系列的市場活動都會圍繞我們的合作伙伴而展開。
無(wu)論是(shi)搭建完善(shan)的(de)RPA生態體系，還是(shi)為客(ke)戶(hu)提供完善(shan)的(de)本地(di)化服(fu)務，中(zhong)國RPA市場的(de)發展都需要(yao)更多(duo)“中(zhong)國RPA合伙(huo)人”的(de)加入。若你項目中(zhong)也(ye)有(you)系統數據集成、流程自動化等問題，RPA將是(shi)最(zui)佳答案之一。